創新和行銷滿足顧客需求(第4篇)

報導：許雅玲
攝影：李文輝

《十分專題》部落格：http://series888.blogspot.com

開店做生意，最怕開在鳥不生蛋的荒涼地帶。尢其是大馬的雜貨店，主要還是仰賴花園街坊的支持。

來到曾德祥和太太及弟弟創設的88 SP Mart，根本不必高人指點便曉得：地點非一般的好！因為──四面八方分佈二十多個花園住宅區。

說起來，雜貨業並非曾家的家族事業，“豬腸粉批發”才是曾氏父子最熟識的生意。

“15年前，父親的豬腸粉批發生意陷入瓶頸，作為家中長子，我希望能重振家族生意。”他說：“三年期間，絞盡腦汁，想為豬腸粉另闢天地。無奈，前路就和豬腸粉一樣：白茫茫。感覺只有后退，沒有前進。”

“父親的年代，他一小時，就能送貨給五名顧客，一天可售出500條豬腸粉。換我接手，一小時還塞在送貨的路上。最糟糕的是，食物多元化，豬腸粉不再是主要熟食，我必須有多一倍的顧客，才能貼近父親的銷售量。不行，我要改變！”曾德祥心想。

曾德祥的祖母是一名小販，加上從小跟著父親到處送貨，經常接觸小販，非常了解市井小民的生活需求。他告訴父親：我想開設雜貨店，讓顧客上門消費。千禧年，他正式投入雜貨業，家裡繼續經營豬腸粉生意。

自我提升競爭力

當時，傳統雜貨業的風光期已過去，加上西方霸級市場先后進駐，雜貨業者被霸市的低價攻勢，打得落花流水，曾德祥的雜貨店生意亦降至谷底。

如果加拿大多倫多大學學士的想法是：我只是傳統老店，不必追求創新改變，那他倒不如趁早打包轉行。幸好，他願意改變思維，做出第一步改變：參與各種商業課程，自我提升競爭力。

從紅海到藍海，他苦苦思索：“雖然，藥材雜貨店仍獨領風騷。可是，不能因為人家生意紅火，便貿然買賣藥材，還是要熟識藥材，懂得執藥，才能勝任。”

他不放棄思量：“我要如何提升雜貨店流量，打造商店獨特性。”終于有一天，遇到營業處附近的小販念叨：老闆，你的店什么都沒有。

小販的一席話，讓曾德祥找到屬于自己的經營戰略：主打小販顧客，一站式提供他們需要的食材貨品，讓小販來到SP Mart採購后，便能馬上開檔營業。

很快，店面擺滿小販需要的蔥頭、麵條、魚丸、剝好殼的小蝦，食材貨品一應俱全。因為不必多跑幾個地點去採購材料，個個小販高興到笑不攏嘴。

調整經營戰略之下，曾德祥的雜貨店，成功擴展變成國內第一家為小販和鄰里提供超過5000種食材貨品的“小販鄰里販賣部”。

聚焦商品供應齊全

下一步戰略，曾德祥以台灣零售業大王－－統一，列為學習目標：從1000家開成5000家，從商品賣到服務。

“兩年前，我有打算開10間連鎖店，但這兩年的情勢是：大集團發展得很快，比如99和KK，我們小資本不能跟他們硬碰。所以，我不想再投入太多錢了，希望能優化本來的生意，把利潤做到最大化，然后有多余錢就投資地產。”

他並預見：未來，忙碌的消費者會減少驅車到霸市消費，選擇去最靠近的雜貨店或迷你超市購物。為此，他趕緊推出新戰略：增加為顧客繳交水電等雜費服務。

今天，顧客走進88 SP Mart，他們會說：老闆，你又增加貨品了？以前，我想買的10種貨品，只能找到一種，現在，10樣都可以在你店裡找到，真方便。

曾德祥笑說：“其實，店裡擺賣的貨品一樣多。只不過，我們拿掉顧客不會買的奶粉尿布，改放顧客需要的食品食材。這便是經營戰略裡，聚焦商品的奧妙之處。”

經營戰略留住顧客

政府推行雜貨店轉型計劃（TUKAR）初期，曾德祥就想過參與。雖然，他相當讚賞霸市專業人士的轉型建議，不過，只能採用霸市屬意的供應商和裝修商，還要停業10天，把店內貨物掃上大型集裝箱，舊架子統統丟掉……

“這些條件太苛刻，最終我只好放棄。”包括他在內的華人業者，將不滿上達政府部門。TUKAR調整方案后，曾德祥才在2013年參與TUKAR貸款轉型。

“可是，並非TUKAR后，讓店面變得光亮整齊，你就可以端坐在收銀台，等著數白花花鈔票。你還是要有經營戰略。”他說。

隔壁的雜貨店易手后，新店東想必覺得：曾德祥裝修后，生意額提升20%，我也要花錢把店面裝修得更加豪華漂亮。

“沒錯，起初可以吸引顧客停留久一點。三個月，半年后，因為裝修費用驚人，只好提高商品價格，又大量流失顧客。”曾德祥說。

低價暢銷才是王道

參與TUKAR的業者，如果接受了廠商贊助的招牌費用，便要保留位置擺放廠商貨品。這個做法沒問題，問題在于：業者只能向廠商拿貨，廠商只擺放他們想促銷的貨品，而非顧客想要的貨品。最大殺傷力還是：不可以退貨。

“實際上，傳統雜貨商都會趁霸市促銷時，進行大掃貨，價格比廠商的更便宜。貨源貴，又滯銷，其實得不償失。這點上，參與TUKAR的業者要慎重考慮。”曾德祥說。

畢竟，尋找價格較低的貨源，以及售賣暢銷貨品， 才是雜貨店重要的經營戰略。

他回味說：“想當年，在店門口放一個冰櫃，擺賣冷凍食品，生意出奇地好，成本兩令吉的食品，可以售賣四令吉，毛利潤100%。”

良性競爭不損店家

經營事業，曾德祥不怕同業競爭。

“競爭是好事，這會促使我進行弱點分析、機會分析，瞭解競爭對手。”他說。

曾德祥接手豬腸粉生意時，隔壁已有一間雜貨店。入行后，雜貨店老闆認為“曾家的小伙子，搶了我的生意”，不惜削價來一較高低。看到冷凍食品好賣，馬上添置冰櫃，甚至要求供應商：不準供貨曾德祥。

低價，本來就是雜貨店的價值。顧客最愛來曾德祥的店挑釁：隔壁老闆的價格比你少5毫。價格競爭下，花園之間的街坊會口耳相傳：胡姬嶺有兩間雜貨店，東西賣得很便宜……

后來，了解曾德祥開店不帶惡意，兩家老闆成為朋友，一起制定雙贏的價格策略：有利顧客，不損店家。