沈俊榮：同行如股東

峇株巴轄辦事處高級記者

商場上爾虞我詐，一旦利益當前，你要獨佔還是共享？傳統華人做生意，向來主張“同行如敵國”、“同行三分仇”，你便宜一塊，我便宜你兩塊，誰也不讓誰，最后抱著一起死。

不是拼命削價，就是轉過身詆毀別的同行，只顧自己生意興隆，別人開店打蒼蠅是別人的事，如果自己生意做不成也要讓別人做不成，別人甭想分一杯羹。

這樣廝殺惡斗、血流成河的“紅海策略”，就是傳統企業經營慣用的獲益方程式：壓低價格、搶佔市佔率、大量傾銷，彼此你爭我搶，陷入永無休止的顧客爭奪戰。

其實同行不必如敵國，峇株巴轄聯友家具有限公司董事經理陳貴材就用行動證明“同行如股東”，做生意不必一味抵制及壓迫同行，反之可以攜手合作，共享經濟蛋糕。

聯友家具有限公司專門出口家具到美國，今年上半年業績已突破1億5000萬令吉。有別于一般家具廠不隨便開放讓人參觀的做法，陳貴材不但破天荒讓50名家具同業參觀屬下幾間工廠，還安排二十多名中國供應商一起交流，把自己的供應商介紹給同業。

陳貴材在交流會上坦言，早期做生意，訂單太大，自己做不來，也不讓別人做，大好機會就這樣白白浪費。現在應該集合同行力量，一起分享訂單，雖然賺取份額較少，但好過完全沒有。

1997年爆發經濟風暴，令吉疲弱帶動出口貿易，為應付激增的訂單，陳貴材更不惜出錢幫外包商買機器、協助申請外勞，再讓他們慢慢回扣，而他本身通過栽培外包商“借力使力”，不必聘請太多員工，卻能增加產能。

“孤軍奮戰難自保，單打獨鬥難為繼”，與其深陷血腥競爭的紅色海洋，不如共享廣闊無垠的一片藍海，把競爭變成無關緊要，只致力于增加需求，不再汲汲營營于衡量競爭對方及瓜分不斷縮小的現有需求。