刘咏钢硕士：限时、限量的战略

(总秘书)

“年终大清仓，最后三天”；“全场一律5折，只限100套”；“凡购足100令吉者，将获得限量版猴年娃娃一只（送完为止）”。

这些标语我们经常都会看见，目的就是要吸引消费者的目光，激起他们的购买欲去做出行动。

全世界各地的零售业都会以“促销”（Sale）作为吸引客户前来光顾的策略，此策略绝对能够让客户有种“可以买到便宜货”的心理，这绝对可以吸引一大群的客户进来消费，促进销售业绩。

但是我们别忘记，你会做促销，你的竞争对手一样可以做促销，我们要能够争取客户的首要关注，就得运用“限时、限量”的策略，让客户迫不期待的到我们这儿消费。

捉住人性的弱点

客户有个心理作用，当产品量多时就会迟迟不付出行动购买，因为总会认为“反正都卖不完，迟些买也没有关系”。

假设商家懂得人性的弱点，能够为客户制造急迫感，例如利用：“产品所剩无几、超值省钱、不买可惜”等等作为标语，就会让客户觉得“早买有，迟买无”的心态出现。

人是有“怕输”的心理状态，，而且拥有一个很特别的心理状态就是：“不管怎么样，反正便宜，买了再说。”

限时、限量的策略不只是用在零售业的小型产品，就连房地产商、汽车销售等也都采用这模式来吸引客户前来抢购。

就好像我家附近的一个新发展地段所兴建的双层排屋，在推介礼的前两个月，就收到了发展公司的销售员发来的短讯，告知指定的日期进行第一期房屋预购推介礼，当天订购能够获得15%的回扣，不过只限制首30位客户。

让客户感动万分

这销售员在推介礼当天，由于我没有出席，预购时间一个小时后再发个短讯来说：已经有18位客户预购了，所剩12位优惠价的客户，如果您还没到而有意思要订购，我可以代劳先为您锁住一个单位。

推介礼当天过了一个小时是不是真的卖出了18间房屋没有人知道，当天是不是只是出售30间房屋而已也只是商家的策略。难道第31位客户要购买，把支票摆在销售员的面前，销售员会那么傻的对他说：“没有了，下次请早点来”吗？

遇到第31位客户，我们还可以骚到痒处，告知客户他是第31位，先把他放在“等待的名单”中，过了两天再打电话给他，以兴奋的语气恭喜他，告诉对方因为有别的客户退出，所以他可以购得此房屋，并获得一切的优惠。客户肯定会因此深表感激、感动万分。

当客户觉得“难得购买到”的产品时会对销售员额外感恩，其实客户都被 “限时、限量”的策略套住了。