劉詠鋼碩士：限時、限量的戰略

(總秘書)

“年終大清倉，最後三天”；“全場一律5折，只限100套”；“凡購足100令吉者，將獲得限量版猴年娃娃一隻（送完為止）”。

這些標語我們經常都會看見，目的就是要吸引消費者的目光，激起他們的購買慾去做出行動。

全世界各地的零售業都會以“促銷”（Sale）作為吸引客戶前來光顧的策略，此策略絕對能夠讓客戶有種“可以買到便宜貨”的心理，這絕對可以吸引一大群的客戶進來消費，促進銷售業績。

但是我們別忘記，你會做促銷，你的競爭對手一樣可以做促銷，我們要能夠爭取客戶的首要關注，就得運用“限時、限量”的策略，讓客戶迫不期待的到我們這兒消費。

捉住人性的弱點

客戶有個心理作用，當產品量多時就會遲遲不付出行動購買，因為總會認為“反正都賣不完，遲些買也沒有關係”。

假設商家懂得人性的弱點，能夠為客戶製造急迫感，例如利用：“產品所剩無幾、超值省錢、不買可惜”等等作為標語，就會讓客戶覺得“早買有，遲買無”的心態出現。

人是有“怕輸”的心理狀態，，而且擁有一個很特別的心理狀態就是：“不管怎麼樣，反正便宜，買了再說。”

限時、限量的策略不只是用在零售業的小型產品，就連房地產商、汽車銷售等也都採用這模式來吸引客戶前來搶購。

就好像我家附近的一個新發展地段所興建的雙層排屋，在推介禮的前兩個月，就收到了發展公司的銷售員發來的短訊，告知指定的日期進行第一期房屋預購推介禮，當天訂購能夠獲得15%的回扣，不過只限制首30位客戶。

讓客戶感動萬分

這銷售員在推介禮當天，由於我沒有出席，預購時間一個小時後再發個短訊來說：已經有18位客戶預購了，所剩12位優惠價的客戶，如果您還沒到而有意思要訂購，我可以代勞先為您鎖住一個單位。

推介禮當天過了一個小時是不是真的賣出了18間房屋沒有人知道，當天是不是只是出售30間房屋而已也只是商家的策略。難道第31位客戶要購買，把支票擺在銷售員的面前，銷售員會那麼傻的對他說：“沒有了，下次請早點來”嗎？

遇到第31位客戶，我們還可以騷到癢處，告知客戶他是第31位，先把他放在“等待的名單”中，過了兩天再打電話給他，以興奮的語氣恭喜他，告訴對方因為有別的客戶退出，所以他可以購得此房屋，並獲得一切的優惠。客戶肯定會因此深表感激、感動萬分。

當客戶覺得“難得購買到”的產品時會對銷售員額外感恩，其實客戶都被 “限時、限量”的策略套住了。