劉詠鋼碩士：轉變銷售戰略產品價更高

有一間水果冷藏廠發生火患，讓50箱進口的香蕉外皮被熏得黑黑的，廠商損失慘重，為求不血本無歸，只好以半價批發給水果攤。

許多水果攤看見這些外皮黑黑的香蕉，每個都不願意向廠商購買。只有一個年輕的小夥子認為這是一個很好的商機，可是卻一時想不出如何能把這香蕉賣出去。

他嘗一嘗外皮被燻黑的香蕉，發現到只是外皮顏色不好看，里頭還是完好的，而且經過煙熏火烤，香蕉吃起來還有一番風味。於是，他靈機一動，勇敢的向廠商購買所有燻黑的香蕉。廠商為了感謝他，額外再給他10%回扣。

加強產品獨特性

第二天一早，他賣香蕉並喊道：阿根廷香蕉！限量出售，全城獨此一家。

沒想到這個反傳統的策略反得到消費者好奇，他還賣比普通香蕉雙倍的價格，不到幾個小時，50箱燻黑的香蕉就賣完了，年輕小夥子在便宜買貴賣的情況下賺到一筆可觀的收入。

頭腦轉個彎，許多認定“賣不出”的貨品不只能夠讓消費者眼前一亮，而且還可能賣得更高價。

年輕小夥子在兜售香蕉的過程中，雖然撒了一個謊，可是他並非賣不好的東西給別人，只是開創了一個新點子，以創意的行銷手法將產品賣給消費者。

消費者在琳琅滿目的貨品中出現眼花繚亂的情況，如果做生意缺乏創意，和其他商家賣著同樣的東西、打著同樣的口號，唯一想到要爭取客戶的方法就是採用“價錢戰”，廉價的出售產品，最終不只是讓自己在銷售過程中無法賺到可觀的收入，而且還製造商家自相殘殺的局面。

年輕小夥子在想到創意行銷法之後做了一個果斷的決定，就是從商家那兒買完所有燻黑的香蕉，促使整個市場只有他擁有這產品，所以價格可以自己定奪。

如果當初他猶豫不決、三心兩意，只向商家買一部分香蕉來“測試市場”，一旦市場反應佳，年輕小夥子絕對不可能獲得如此便宜的批發價，而且其他競爭對手也會跟他搶貨，最後肯定無法賺大錢。

就好像曾經在一個拍賣會中，當時拍賣世界僅有的兩枚黑便士郵票，最後由一位中年人以200萬高價標得。他上台領取郵票的時候，竟然拿出打火機將其中一枚郵票燒掉，全場的人都驚呆了。

這中年人然後說：“雖然燒掉的那一枚郵票價值是100萬，可是現在我手上剩下世界僅有的唯一一張黑便士郵票，試問價格應該又會是多少呢？”

獨有的產品，絕對能夠吸引一群人的青睞，並以高價購入。我們的產品如果缺乏獨特性，就必須運用獨特的市場營銷模式，讓產品變得獨特、有賣點，就能夠成為市場的搶手貨。

(總秘書)