刘咏钢硕士：大减价的策略

(总秘书)

“大减价”对于面对经济低迷、消费税冲击的大马人而言是一个好消息，因此许多商家都会常年举办大减价的活动，什么周年庆典、过年喜庆节日、购物嘉年华、周末疯狂购物节等等噱头来吸引消费者的光顾。

每一个商家似乎都会在“大减价”潮是时获得大批消费者的光临，不过是不是每一个进来的准消费者，都会购物呢？那倒不一定，这就要看看商家采用的策略，是否能够吸引消费者购买的欲望。

我曾经光顾过一家购物广场，为了要特别显示大减价拥有很多的衣服任君选择，结果在橱柜上堆积一大叠的衣服，感觉就像夜市的摊位。消费者的购买欲会因为看见很多的衣服而出现了两种不想买的心理状态。

促销要有诚意

第一是觉得很乱，很难找到自己合适的衣服，由于人潮多、服务员也很忙，问不到索性不买。第二则是觉得这么多的衣服一定是囤积在货仓很久卖不出的过时货，而且还剩下这么多，心理总觉得一定不好，不然怎么这么多都没有卖出去呢？

另一家连锁服饰专卖店在办促销的时候，则是运用策略性的方式进行。他们分成四天的促销期，每一天都会有不一样的服装分别在四天里进行促销。让许多的客户由于想要买到不一样的服装，并想获得更好的折扣，四天里都前往店里光顾。

此外，他们还做到不同分店有不一样的服装款式，让有的消费者一天连走三间分店，每一间分店都有消费。这种消费方程式就等同于1人x4天x3间分店=12，将一个消费者的消费提升了12倍之多。

这一家连锁服装店的促销不会像之前讨论的百货商店一样把所有的衣服都从货仓里搬出来，他们会将每一款衣服不同的颜色和尺码挂出来各两件，将一小部分衣服整齐的排放在厨架上，其余的都收在橱柜里关起来，让摆设不会显得繁杂和凌乱，消费者消费感觉会比较舒服。

商家的促销做得好不只是要选对日子吸引消费者，也要让消费者进入店里时感觉到商家办促销的诚意，促使消费者来购物拥有舒服感、尊重感和喜悦感。

促销人人会做，为什么有的商家办促销时虽然折扣的商品不多，可是却能够吸引许多人光顾？有的商家全家店所有商品一律都有折扣，可是却没有多少人愿意前来？关键就在于内部的整理与调适。

大减价不是人做我们也来做，促销是要针对我们的客户群，了解他们的品味、需求和激发渴望。如果我们办促销却沦落成为夜市的水准，消费者将会嫌弃我们，最终促销就达不到预期的效果。