馬梁旗：從小變大誘惑的談判戰術

談判的目的是讓雙方或多方通過最合理的方案，取得共識來解決問題或達成交易，這也是最理想的結果。但因為人有情緒，有七情六慾，有時候，結果是被它們所牽引下而誤判。

曾經，有位學員問我，“談判桌上，我們最常見的是什么戰術？”當時，我毫無疑問地回答“誘惑戰術”！

多年來的談判經驗讓我明白了一個道理，每一次的談判過程都是由“小誘惑”而逐漸展開到“大誘惑”。

如果對方一開始就對我手上握著的“一粒蘋果”完全沒有興趣，並沒有想咬一口的慾望，那無論我的技巧有多強，多會說話，最終還是不可能把自己手中的“其他蘋果”給賣出。

感性主導失判斷力

所以，誘惑戰術的首要條件就是：對手必須對我手握的“小誘惑”有興趣，至少有一點點動心。有了先機，我們才可以給對手設計更大的誘惑佈局。

誘惑戰術是為對手所設的圈套，重點是讓對手產生夢幻，產生幻想，提高對手的慾念。

就好比當一個女人跟男人說，“今晚我想去你家聽音樂……”就算她沒有繼續把后文說下去，但是這句話已足夠讓男人產生遐想。

一旦人類陷入這種夢幻狀態，往往就容易被感性主導著理性，因而喪失理性的判斷力。

很多類型的談判都是雙向的，這也就是說當我在設局誘惑對手的同時，對方也在設法佈局誘惑我。所以誘惑對手難，誘惑想要誘惑自己的對手是難上加難，因為這就是一場戰術上的交手！

在入行經驗尚淺時，有一位顧客的意願是要投資一塊粽油地。身為顧問的我，陪同顧客在對方的公司約見總經理。

我們一到達對方的公司，總經理立馬放下手上的工作跑出來迎接我們，招待去一間非常豪華的俱樂部，總經理開了一瓶高級紅酒，俱樂部的大美女經理親自接待我們。一時間，我們好像進入一個夢幻世界，感覺非常開心。

接下來對方開出誘惑的價格與條件，雙方在歡愉的氣氛下展開談判並成功簽約。

過后才發現，其實，我方忽略了一些非常重要的細節而導致顧客處于劣勢。

對方總經理主動製造了一個誘惑的氣氛，然后拋出條件引誘我們上談判桌。在感性主宰局勢的情況下，我們喪失了判斷力因而吃了大虧。

“誘惑”是採取主動的戰術，不能被動。就好比說，我炒了一碟香噴噴的小菜，故意在對手面前走來走去。看來我好像是隨意的，其實真正是在運用誘惑戰術。最先條件還是必須先主動下手炒菜，而這碟菜就是誘惑對手的餌。

所謂一山還有一山高，強中還有強中手。不要相信自己不會被誘惑，切記時刻保持謹慎，提高警惕。

──（總會長）