马梁旗：从小变大诱惑的谈判战术

谈判的目的是让双方或多方通过最合理的方案，取得共识来解决问题或达成交易，这也是最理想的结果。但因为人有情绪，有七情六欲，有时候，结果是被它们所牵引下而误判。

曾经，有位学员问我，“谈判桌上，我们最常见的是什么战术？”当时，我毫无疑问地回答“诱惑战术”！

多年来的谈判经验让我明白了一个道理，每一次的谈判过程都是由“小诱惑”而逐渐展开到“大诱惑”。

如果对方一开始就对我手上握著的“一粒苹果”完全没有兴趣，并没有想咬一口的欲望，那无论我的技巧有多强，多会说话，最终还是不可能把自己手中的“其他苹果”给卖出。

感性主导失判断力

所以，诱惑战术的首要条件就是：对手必须对我手握的“小诱惑”有兴趣，至少有一点点动心。有了先机，我们才可以给对手设计更大的诱惑布局。

诱惑战术是为对手所设的圈套，重点是让对手产生梦幻，产生幻想，提高对手的欲念。

就好比当一个女人跟男人说，“今晚我想去你家听音乐……”就算她没有继续把后文说下去，但是这句话已足够让男人产生遐想。

一旦人类陷入这种梦幻状态，往往就容易被感性主导著理性，因而丧失理性的判断力。

很多类型的谈判都是双向的，这也就是说当我在设局诱惑对手的同时，对方也在设法布局诱惑我。所以诱惑对手难，诱惑想要诱惑自己的对手是难上加难，因为这就是一场战术上的交手！

在入行经验尚浅时，有一位顾客的意愿是要投资一块粽油地。身为顾问的我，陪同顾客在对方的公司约见总经理。

我们一到达对方的公司，总经理立马放下手上的工作跑出来迎接我们，招待去一间非常豪华的俱乐部，总经理开了一瓶高级红酒，俱乐部的大美女经理亲自接待我们。一时间，我们好像进入一个梦幻世界，感觉非常开心。

接下来对方开出诱惑的价格与条件，双方在欢愉的气氛下展开谈判并成功签约。

过后才发现，其实，我方忽略了一些非常重要的细节而导致顾客处于劣势。

对方总经理主动制造了一个诱惑的气氛，然后抛出条件引诱我们上谈判桌。在感性主宰局势的情况下，我们丧失了判断力因而吃了大亏。

“诱惑”是采取主动的战术，不能被动。就好比说，我炒了一碟香喷喷的小菜，故意在对手面前走来走去。看来我好像是随意的，其实真正是在运用诱惑战术。最先条件还是必须先主动下手炒菜，而这碟菜就是诱惑对手的饵。

所谓一山还有一山高，强中还有强中手。不要相信自己不会被诱惑，切记时刻保持谨慎，提高警惕。

──（总会长）