馬梁旗:從小變大誘惑的談判戰術

談判的目的是讓雙方或多方通過最合理的方案,取得共識來解決問題或達成交易,這也是最理想的結果。但因為人有情緒,有七情六慾,有時候,結果是被它們所牽引下而誤判。

曾經,有位學員問我,“談判桌上,我們最常見的是什么戰術?”當時,我毫無疑問地回答“誘惑戰術”!

多年來的談判經驗讓我明白了一個道理,每一次的談判過程都是由“小誘惑”而逐漸展開到“大誘惑”。

如果對方一開始就對我手上握著的“一粒蘋果”完全沒有興趣,並沒有想咬一口的慾望,那無論我的技巧有多強,多會說話,最終還是不可能把自己手中的“其他蘋果”給賣出。

感性主導失判斷力

所以,誘惑戰術的首要條件就是:對手必須對我手握的“小誘惑”有興趣,至少有一點點動心。有了先機,我們才可以給對手設計更大的誘惑佈局。

誘惑戰術是為對手所設的圈套,重點是讓對手產生夢幻,產生幻想,提高對手的慾念。

就好比當一個女人跟男人說,“今晚我想去你家聽音樂……”就算她沒有繼續把后文說下去,但是這句話已足夠讓男人產生遐想。

一旦人類陷入這種夢幻狀態,往往就容易被感性主導著理性,因而喪失理性的判斷力。

很多類型的談判都是雙向的,這也就是說當我在設局誘惑對手的同時,對方也在設法佈局誘惑我。所以誘惑對手難,誘惑想要誘惑自己的對手是難上加難,因為這就是一場戰術上的交手!

在入行經驗尚淺時,有一位顧客的意願是要投資一塊粽油地。身為顧問的我,陪同顧客在對方的公司約見總經理。

我們一到達對方的公司,總經理立馬放下手上的工作跑出來迎接我們,招待去一間非常豪華的俱樂部,總經理開了一瓶高級紅酒,俱樂部的大美女經理親自接待我們。一時間,我們好像進入一個夢幻世界,感覺非常開心。

接下來對方開出誘惑的價格與條件,雙方在歡愉的氣氛下展開談判並成功簽約。

過后才發現,其實,我方忽略了一些非常重要的細節而導致顧客處于劣勢。

對方總經理主動製造了一個誘惑的氣氛,然后拋出條件引誘我們上談判桌。在感性主宰局勢的情況下,我們喪失了判斷力因而吃了大虧。

“誘惑”是採取主動的戰術,不能被動。就好比說,我炒了一碟香噴噴的小菜,故意在對手面前走來走去。看來我好像是隨意的,其實真正是在運用誘惑戰術。最先條件還是必須先主動下手炒菜,而這碟菜就是誘惑對手的餌。

所謂一山還有一山高,強中還有強中手。不要相信自己不會被誘惑,切記時刻保持謹慎,提高警惕。

──(總會長)

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