馬梁旗:黑臉白臉灰臉3場談判 | 中國報 China Press

馬梁旗:黑臉白臉灰臉3場談判

產品供應商銷售經理與買家經理之前談了幾次都沒有達成共識。這次,他們約在買家的公司見面。



供應商銷售經理:“我們的價格不可以再降,這已經是最合理了。”

買家經理聽了回答:“你們的價格的確算合理,我就嘗試跟老闆商量商量!你等一下!”

話一說完,買家經理就立馬進老闆房間。10分鐘出來,臉色非常難看。



經理的語氣沉了下來,小聲的說:“我被老闆痛罵了一頓!還威脅說如果不降價就免談了,反正還有其他的選擇。這樣吧,你降少少,就5%,我用自己權限跟你答應下來,你看如何?”…

錨定效應

供應商銷售經理這次面對的,就是談判戰術裡面最常見的-黑白臉戰術。

一開始,買家經理就給了供應商經理一個希望(你的價格算合理)。很明顯的,買家經理扮演的是白臉-好人角色。過后從老闆房間出來了就給壓力(老闆肯定就是黑臉了)。最后,白臉又出現給了另一個希望(用自己的權限答應下來)。

從心理學角度,這個就是錨定效應。黑臉帶來痛苦及失望,前途一片黑暗。忽然白臉帶來快樂及希望,在黑暗中看到光明,心裡感覺好像遇見恩人,一切就好談了。

和諧談判

過了一個禮拜,我以供應商公司顧問的身分再次安排雙方上談判桌。這次我給供應商安排了三個角色,黑臉、白臉及灰臉,

我跟買家經理說:“之前你們建議的降價5%,經理做不了決定,所以這次把老闆及生產部經理也同時請來,表示公司對這次交易的誠意!”

買家經理見到供應商的老闆親自出面,也請了自己的老闆接迎。

我安排了我方(供應商)上演三場Show:

第一場、生產部一直咬定減價影響素質

第二場、銷售部咬定要保持與買家的良好關係。(此時,先前的黑白臉戰術已經讓買家老闆有點不耐煩了。)

第三場、老闆看到買家的臉開始痛苦了就立馬出手。老闆顯得很生氣的在對方面前指責生產部,說就算是虧錢也不可以在素質上妥協,然后也罵銷售部:“顧客永遠是對的!顧客有什么需要我們都要盡量配合!”

買家老闆看到供應商老闆演的第三場show,態度馬上好轉,雙方轉進入了一個和諧的談判氣氛。

灰臉戰術

第三個角色就是灰臉戰術。

根據個人的看法,黑白臉策略只是一個解局的戰術,但是未必是皆大歡喜。

為了可以更快解決問題,通常我都會安排第三個角色,那就是灰臉,扮演的是緩和的角色。灰臉同時也是大公無私的一角,藉以展現自己的權威。通常最高權力的崗位者會扮演這個角色。

有時候在一個關鍵時刻,灰臉角色會成為一個破局的重要因素。

(總會長)


*本網站有權刪除或封鎖任何具有性別歧視、人身攻擊、庸俗、詆毀或種族主義性質的留言和用戶;必須審核的留言,或將不會即時出現。
85