马梁旗：黑脸白脸灰脸3场谈判

产品供应商销售经理与买家经理之前谈了几次都没有达成共识。这次，他们约在买家的公司见面。

供应商销售经理：“我们的价格不可以再降，这已经是最合理了。”

买家经理听了回答：“你们的价格的确算合理，我就尝试跟老板商量商量！你等一下！”

话一说完，买家经理就立马进老板房间。10分钟出来，脸色非常难看。

经理的语气沉了下来，小声的说：“我被老板痛骂了一顿！还威胁说如果不降价就免谈了，反正还有其他的选择。这样吧，你降少少，就5%，我用自己权限跟你答应下来，你看如何？”…

锚定效应

供应商销售经理这次面对的，就是谈判战术里面最常见的-黑白脸战术。

一开始，买家经理就给了供应商经理一个希望（你的价格算合理）。很明显的，买家经理扮演的是白脸-好人角色。过后从老板房间出来了就给压力（老板肯定就是黑脸了）。最后，白脸又出现给了另一个希望（用自己的权限答应下来）。

从心理学角度，这个就是锚定效应。黑脸带来痛苦及失望，前途一片黑暗。忽然白脸带来快乐及希望，在黑暗中看到光明，心里感觉好像遇见恩人，一切就好谈了。

和谐谈判

过了一个礼拜，我以供应商公司顾问的身分再次安排双方上谈判桌。这次我给供应商安排了三个角色，黑脸、白脸及灰脸，

我跟买家经理说：“之前你们建议的降价5%，经理做不了决定，所以这次把老板及生产部经理也同时请来，表示公司对这次交易的诚意！”

买家经理见到供应商的老板亲自出面，也请了自己的老板接迎。

我安排了我方（供应商）上演三场Show：

第一场、生产部一直咬定减价影响素质

第二场、销售部咬定要保持与买家的良好关系。（此时，先前的黑白脸战术已经让买家老板有点不耐烦了。）

第三场、老板看到买家的脸开始痛苦了就立马出手。老板显得很生气的在对方面前指责生产部，说就算是亏钱也不可以在素质上妥协，然后也骂销售部：“顾客永远是对的！顾客有什么需要我们都要尽量配合！”

买家老板看到供应商老板演的第三场show，态度马上好转，双方转进入了一个和谐的谈判气氛。

灰脸战术

第三个角色就是灰脸战术。

根据个人的看法，黑白脸策略只是一个解局的战术，但是未必是皆大欢喜。

为了可以更快解决问题，通常我都会安排第三个角色，那就是灰脸，扮演的是缓和的角色。灰脸同时也是大公无私的一角，藉以展现自己的权威。通常最高权力的岗位者会扮演这个角色。

有时候在一个关键时刻，灰脸角色会成为一个破局的重要因素。

（总会长）