馬梁旗：黑臉白臉灰臉3場談判

產品供應商銷售經理與買家經理之前談了幾次都沒有達成共識。這次，他們約在買家的公司見面。

供應商銷售經理：“我們的價格不可以再降，這已經是最合理了。”

買家經理聽了回答：“你們的價格的確算合理，我就嘗試跟老闆商量商量！你等一下！”

話一說完，買家經理就立馬進老闆房間。10分鐘出來，臉色非常難看。

經理的語氣沉了下來，小聲的說：“我被老闆痛罵了一頓！還威脅說如果不降價就免談了，反正還有其他的選擇。這樣吧，你降少少，就5%，我用自己權限跟你答應下來，你看如何？”…

錨定效應

供應商銷售經理這次面對的，就是談判戰術裡面最常見的-黑白臉戰術。

一開始，買家經理就給了供應商經理一個希望（你的價格算合理）。很明顯的，買家經理扮演的是白臉-好人角色。過後從老闆房間出來了就給壓力（老闆肯定就是黑臉了）。最後，白臉又出現給了另一個希望（用自己的權限答應下來）。

從心理學角度，這個就是錨定效應。黑臉帶來痛苦及失望，前途一片黑暗。忽然白臉帶來快樂及希望，在黑暗中看到光明，心裡感覺好像遇見恩人，一切就好談了。

和諧談判

過了一個禮拜，我以供應商公司顧問的身分再次安排雙方上談判桌。這次我給供應商安排了三個角色，黑臉、白臉及灰臉，

我跟買家經理說：“之前你們建議的降價5%，經理做不了決定，所以這次把老闆及生產部經理也同時請來，表示公司對這次交易的誠意！”

買家經理見到供應商的老闆親自出面，也請了自己的老闆接迎。

我安排了我方（供應商）上演三場Show：

第一場、生產部一直咬定減價影響素質

第二場、銷售部咬定要保持與買家的良好關係。（此時，先前的黑白臉戰術已經讓買家老闆有點不耐煩了。）

第三場、老闆看到買家的臉開始痛苦了就立馬出手。老闆顯得很生氣的在對方面前指責生產部，說就算是虧錢也不可以在素質上妥協，然後也罵銷售部：“顧客永遠是對的！顧客有什麼需要我們都要盡量配合！”

買家老闆看到供應商老闆演的第三場show，態度馬上好轉，雙方轉進入了一個和諧的談判氣氛。

灰臉戰術

第三個角色就是灰臉戰術。

根據個人的看法，黑白臉策略只是一個解局的戰術，但是未必是皆大歡喜。

為了可以更快解決問題，通常我都會安排第三個角色，那就是灰臉，扮演的是緩和的角色。灰臉同時也是大公無私的一角，藉以展現自己的權威。通常最高權力的崗位者會扮演這個角色。

有時候在一個關鍵時刻，灰臉角色會成為一個破局的重要因素。

（總會長）