刘咏钢硕士：动态定价刺激业绩

在许多的商场临关店之前，都会出现许多人在面包店门口徘徊和等待，他们想要得到的就是面包价格打五折的优惠。

消费者都是贪小便宜的一群，能够用半价购买平时自己在吃的面包何乐而不为呢？更何况自己刚逛完商场，回家之际顺便检些便宜货。

人是很奇怪的，没有打折我们或许没有想到要购买，一旦有大优惠立刻会萌起怕输的心理，就算平时不常吃面包，也会跟随人群凑凑热闹，一同抢购一份。

这种战略就是动态定价（dynamic pricing），随着不同的时段，产品的价格会变动。

这种战略会否造成企业亏损吗？那就要看看是哪一种类型的生意了。面包店在打烊之后，第2天的面包就会不新鲜，也很难得到消费者的垂涎，而且当消费者买了不新鲜的面包，就会导致他们传播负面的口碑，损失更为严重。

Uber成功案例之一

反正临关店之前的15分钟，将剩余的面包统统一律半价卖出去，不只可以拿回本钱，还可以在最后一分钟刺激销售。当然，不是每一个人都会在商场关门之前才特地驾车来买面包的，动态定价不会影响整体的业绩。

反观如果是电影院这么做就不行了。如果戏院为了吸引更多人看戏，填满整个院线，开场前10分钟为戏票减价，对那些付全额买票的观众来说绝对会觉得很生气，最后只会让想要看戏的人等到最后一分钟才买票看戏，这根本刺激不了业绩，还会造成反效果。

Uber召车服务的动态定价则非常成功，乘客通过手机应用程序召车之后，会根据白天或夜晚、交通状态、天气等等因素作为定价的考量。假设有一乘客在半夜召车，肯定要付出比一般更高的价格。

就像旅游配套、机票、酒店住宿等等，都是采用动态定价的，而且还是市场认为“正常”规律。在假期或周末，价格绝对比一般日子来得高，要选择在假期一家出国旅游的人士，早已经做好准备，一切的费用比平时更高，但为了一家人同游，价格就算提高了也不会埋怨。

当然，机票和住宿费的提高对一些公干的人来说可就很不划算了。就好像我经常全马走透透去做培训，适逢周末和假期，不只要面对车流量激增的堵车烦恼，还要付出更高的代价住酒店。

因此，我一般上都会选择愿意给我商务特价的指定酒店住宿，才不至于提高我的营运成本。所以，动态定价的模式也得要伸缩性的经营。

动态定价必须考量的条件，还包括了竞争对手以及市场做定价、客户个别需求做定价、不同时段与日子做定价。

(总秘书)