劉詠鋼碩士:動態定價刺激業績

在許多的商場臨關店之前,都會出現許多人在麵包店門口徘徊和等待,他們想要得到的就是麵包價格打五折的優惠。

消費者都是貪小便宜的一群,能夠用半價購買平時自己在吃的麵包何樂而不為呢?更何況自己剛逛完商場,回家之際順便檢些便宜貨。

人是很奇怪的,沒有打折我們或許沒有想到要購買,一旦有大優惠立刻會萌起怕輸的心理,就算平時不常吃麵包,也會跟隨人群湊湊熱鬧,一同搶購一份。

這種戰略就是動態定價(dynamic pricing),隨著不同的時段,產品的價格會變動。

這種戰略會否造成企業虧損嗎?那就要看看是哪一種類型的生意了。麵包店在打烊之后,第2天的麵包就會不新鮮,也很難得到消費者的垂涎,而且當消費者買了不新鮮的麵包,就會導致他們傳播負面的口碑,損失更為嚴重。

Uber成功案例之一

反正臨關店之前的15分鐘,將剩余的麵包統統一律半價賣出去,不只可以拿回本錢,還可以在最后一分鐘刺激銷售。當然,不是每一個人都會在商場關門之前才特地駕車來買麵包的,動態定價不會影響整體的業績。

反觀如果是電影院這么做就不行了。如果戲院為了吸引更多人看戲,填滿整個院線,開場前10分鐘為戲票減價,對那些付全額買票的觀眾來說絕對會覺得很生氣,最后只會讓想要看戲的人等到最后一分鐘才買票看戲,這根本刺激不了業績,還會造成反效果。

Uber召車服務的動態定價則非常成功,乘客通過手機應用程序召車之后,會根據白天或夜晚、交通狀態、天氣等等因素作為定價的考量。假設有一乘客在半夜召車,肯定要付出比一般更高的價格。

就像旅遊配套、機票、酒店住宿等等,都是採用動態定價的,而且還是市場認為“正常”規律。在假期或週末,價格絕對比一般日子來得高,要選擇在假期一家出國旅遊的人士,早已經做好準備,一切的費用比平時更高,但為了一家人同游,價格就算提高了也不會埋怨。

當然,機票和住宿費的提高對一些公幹的人來說可就很不划算了。就好像我經常全馬走透透去做培訓,適逢週末和假期,不只要面對車流量激增的堵車煩惱,還要付出更高的代價住酒店。

因此,我一般上都會選擇願意給我商務特價的指定酒店住宿,才不至于提高我的營運成本。所以,動態定價的模式也得要伸縮性的經營。

動態定價必須考量的條件,還包括了競爭對手以及市場做定價、客戶個別需求做定價、不同時段與日子做定價。

(總秘書)

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