劉詠鋼碩士：賣別人要買的

有一次到一家泰國餐館用餐，我看了餐牌之後點了一碟咖喱雞飯，老闆娘說：“為何你不試一試我們的東炎雞飯呢？這裡最出名就是這種食物。”

我對她說：“今天想吃咖喱，以後再點東炎。”

老闆娘想再次的說服我說：“真的不想試一試嗎？東炎真的很不錯。”

我有點不悅，語氣有點重的說：“我可以點咖喱雞飯嗎？”

客戶有選擇的權力，我們可以在客戶點餐之前介紹招牌食物，可是點與不點該食物的決定權在於客戶。我們不要一廂情願的向客戶兜售他們不想買單的產品，這不只是不會成功，還會造成客戶不滿。

就好像有的媽媽一直逼孩子吃五穀雜糧和青菜，雖然營養價值高，可是有沒有顧慮過孩子到底喜不喜歡呢？媽媽或許認為，我這么做都是為他好啊，難道有錯嗎？

媽媽的行為沒有錯，可是也不完全對。媽媽可引導孩子去吃，可是並非採用強硬手法讓孩子屈服。孩子或許在百般不願情況下啃下了五穀雜糧和一大盤青菜，可是心裡絕對會不爽，肯定會在內心立下一個決定：以後可自行選擇時，一定不會再吃這種食物。

客戶是付費者，簡單來說，客戶就是業者的老闆。做生意要顧及客戶的感受。媽媽或許擁有權威可逼孩子就範，可是開店做老闆，難道可以逼客戶跟自己擁有同樣的想法嗎？

品味與要求不同

一間服裝店為何擁有不同款式的服飾呢？為求的就是滿足客戶的心理。每一個客戶有不同品味與要求，服裝店的老闆不能因自己喜歡紅色，整間店只賣紅色衣物。這樣的話，最終或許只能給吸引只穿紅色衣服的客戶進來光顧，杜絕了大部分客戶。

我們要賣的是客戶想買的東西，而不是賣自己想賣的東西。甜品店的老闆就算只是愛吃紅豆冰，店裡也須出現其他甜品，才可吸引更多客戶光顧。

我當時想吃咖喱雞飯，所以才會點這道食物，難道就因為老闆娘的執著讓我改變想法嗎？不會，她越是要求我轉變口味，我越是覺得反感。

如果她很執著賣東炎雞飯，為何餐牌上要出現其他口味的食物呢？倒不如只賣一樣東炎雞飯，或索性告訴我：來到泰國餐館，不叫東炎就別吃。

尊重客戶才能得到客戶的尊重，我們就算擁有最棒的產品，可是如果客戶不喜歡，我們也不能逼客戶做出我們要他做的選擇。

做生意求的是賺取盈利，企業家要的就是盡可能滿足客戶需求，過於執著自己的想法只能做個藝術家。

(總秘書)