劉詠鋼碩士:賣別人要買的

有一次到一家泰國餐館用餐,我看了餐牌之后點了一碟咖喱雞飯,老闆娘說:“為何你不試一試我們的東炎雞飯呢?這裡最出名就是這種食物。”

我對她說:“今天想吃咖喱,以后再點東炎。”

老闆娘想再次的說服我說:“真的不想試一試嗎?東炎真的很不錯。”

我有點不悅,語氣有點重的說:“我可以點咖喱雞飯嗎?”

客戶有選擇的權力,我們可以在客戶點餐之前介紹招牌食物,可是點與不點該食物的決定權在于客戶。我們不要一廂情願的向客戶兜售他們不想買單的產品,這不只是不會成功,還會造成客戶不滿。

就好像有的媽媽一直逼孩子吃五穀雜糧和青菜,雖然營養價值高,可是有沒有顧慮過孩子到底喜不喜歡呢?媽媽或許認為,我這么做都是為他好啊,難道有錯嗎?

媽媽的行為沒有錯,可是也不完全對。媽媽可引導孩子去吃,可是並非採用強硬手法讓孩子屈服。孩子或許在百般不願情況下啃下了五穀雜糧和一大盤青菜,可是心裡絕對會不爽,肯定會在內心立下一個決定:以后可自行選擇時,一定不會再吃這種食物。

客戶是付費者,簡單來說,客戶就是業者的老闆。做生意要顧及客戶的感受。媽媽或許擁有權威可逼孩子就範,可是開店做老闆,難道可以逼客戶跟自己擁有同樣的想法嗎?

品味與要求不同

一間服裝店為何擁有不同款式的服飾呢?為求的就是滿足客戶的心理。每一個客戶有不同品味與要求,服裝店的老闆不能因自己喜歡紅色,整間店只賣紅色衣物。這樣的話,最終或許只能給吸引只穿紅色衣服的客戶進來光顧,杜絕了大部分客戶。

我們要賣的是客戶想買的東西,而不是賣自己想賣的東西。甜品店的老闆就算只是愛吃紅豆冰,店裡也須出現其他甜品,才可吸引更多客戶光顧。

我當時想吃咖喱雞飯,所以才會點這道食物,難道就因為老闆娘的執著讓我改變想法嗎?不會,她越是要求我轉變口味,我越是覺得反感。

如果她很執著賣東炎雞飯,為何餐牌上要出現其他口味的食物呢?倒不如只賣一樣東炎雞飯,或索性告訴我:來到泰國餐館,不叫東炎就別吃。

尊重客戶才能得到客戶的尊重,我們就算擁有最棒的產品,可是如果客戶不喜歡,我們也不能逼客戶做出我們要他做的選擇。

做生意求的是賺取盈利,企業家要的就是盡可能滿足客戶需求,過于執著自己的想法只能做個藝術家。

(總秘書)

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