刘咏钢硕士：推销前请做足功课

有许多销售员在上门拜访客户的时候，都会进行汇报三部曲，分别是向客户报告自己的公司名称及自我介绍，接下来就是说明自己要推销什么产品，然后就一一讲解公司的产品。

这种不是销售的手段，只是一种向客户说明自己在卖些什么产品的客套介绍术。这类型的销售员在市场中占据百分之七十，他们只能被客户支配，主控权在于客户，自己只是沦为资料播报员。

如果一个销售员没有销售技巧，他将会变成公司的傀儡，自己也无法在销售领域中取得突破，更别说有什么乐趣和满足感可言。

先收买人心最重要

销售员面对客户不能够千遍一律的进行汇报三部曲，而是需要针对客户的需求做出解说。整个销售过程到交易，必须能把主控权抢到自己的手中，让客户愿意聆听自己，最终被我们说服购买。

客户不需要一大堆对他没有价值的资料，而是想要销售员提供有用的资讯。销售员在面对客户之前，必须能够做好市场调查，让客户感觉到他过来推销之前做足了功课，对市场需求及产品销售的策略做了分析，促使客户愿意向他购买。

假设客户要对一样产品了解并不难，只要勤劳一些在网络搜寻该产品的资料，就会有成千上万的相关资料呈献在眼前。

销售员如果针对产品的独特性、与市场其他产品的分别作为最强大的交易武器，或许不是那么容易打动客户的心。

客户要的是销售员展现出诚意，简单来说，客户想听的不是产品有多好，而是产品如何在他的身上发挥效益。

一个再棒的产品如果跟自己无关，或购买了根本起不了作用，不管销售员是否将资料背得滚瓜烂熟、口才多好也无补于事。

销售技巧不在于对产品知识的掌握，而在于跟客户交谈的艺术。懂得先收买人心，再推销产品，成功的机率就会大大的提升。

许多的客户都会在面对销售员时在心里筑起了一道防护墙，越是滔滔不绝的销售员，越无法成交客户。要记得一个很重要的观念，面对客户不能够太爱说话，而是要知道如何说话。

客户的心门锁上了要打开并不容易，可是每一个人都有其弱点，只要能够在推销产品之前，为对方制造好奇、惊喜及痛苦的三大感受，客户就会愿意敞开心扉，尝试给机会销售员为他做进一步的解说。

销售员必须谨记，客户不难应对，只是自己懒惰没有先前做市场调查的功课，才会落入资料汇报的三部曲，最终以失败收场。

(总秘书)