劉詠鋼碩士：推銷前請做足功課

有許多銷售員在上門拜訪客戶的時候，都會進行匯報三部曲，分別是向客戶報告自己的公司名稱及自我介紹，接下來就是說明自己要推銷什麼產品，然後就一一講解公司的產品。

這種不是銷售的手段，只是一種向客戶說明自己在賣些什麼產品的客套介紹術。這類型的銷售員在市場中佔據百分之七十，他們只能被客戶支配，主控權在於客戶，自己只是淪為資料播報員。

如果一個銷售員沒有銷售技巧，他將會變成公司的傀儡，自己也無法在銷售領域中取得突破，更別說有什麼樂趣和滿足感可言。

先收買人心最重要

銷售員面對客戶不能夠千遍一律的進行匯報三部曲，而是需要針對客戶的需求做出解說。整個銷售過程到交易，必須能把主控權搶到自己的手中，讓客戶願意聆聽自己，最終被我們說服購買。

客戶不需要一大堆對他沒有價值的資料，而是想要銷售員提供有用的資訊。銷售員在面對客戶之前，必須能夠做好市場調查，讓客戶感覺到他過來推銷之前做足了功課，對市場需求及產品銷售的策略做了分析，促使客戶願意向他購買。

假設客戶要對一樣產品瞭解並不難，只要勤勞一些在網絡搜尋該產品的資料，就會有成千上萬的相關資料呈獻在眼前。

銷售員如果針對產品的獨特性、與市場其他產品的分別作為最強大的交易武器，或許不是那麼容易打動客戶的心。

客戶要的是銷售員展現出誠意，簡單來說，客戶想聽的不是產品有多好，而是產品如何在他的身上發揮效益。

一個再棒的產品如果跟自己無關，或購買了根本起不了作用，不管銷售員是否將資料背得滾瓜爛熟、口才多好也無補於事。

銷售技巧不在於對產品知識的掌握，而在於跟客戶交談的藝術。懂得先收買人心，再推銷產品，成功的機率就會大大的提升。

許多的客戶都會在面對銷售員時在心裡築起了一道防護牆，越是滔滔不絕的銷售員，越無法成交客戶。要記得一個很重要的觀念，面對客戶不能夠太愛說話，而是要知道如何說話。

客戶的心門鎖上了要打開並不容易，可是每一個人都有其弱點，只要能夠在推銷產品之前，為對方製造好奇、驚喜及痛苦的三大感受，客戶就會願意敞開心扉，嘗試給機會銷售員為他做進一步的解說。

銷售員必須謹記，客戶不難應對，只是自己懶惰沒有先前做市場調查的功課，才會落入資料匯報的三部曲，最終以失敗收場。

(總秘書)