馬梁旗：有一種勝利叫讓步

在一家電子產品工廠，有一次老闆懷疑員工偷公司產品出外面賣，當時我是這家工廠的顧問。經過商議，雖然沒有實質的證據，但我們還是決定把這個員工裁了，以免后患。

該名員工發現自己被裁后非常生氣，手持木棍衝進老闆的房間大罵，“為什么裁我？你有什么證據？你們是不是針對我？”

在場的我嘗試阻止這個憤怒的員工，結果也一併被罵。

員工的反應越來越激烈，聲量也越來越大。其他員工開始聚集在老闆門外準備看好戲上演。

老闆威脅說要報警，但，員工好像沒有害怕的感覺，更挑戰老闆去報警。

在這樣的情況下，我明白到不能再任由事情發展下去，必須挽回局面，不然事情可能會更糟。更何況我們還尚未搜集到確鑿證據來報警。

以柔制剛處理

最后，我決定了以柔制剛，先讓這位憤怒中的員工冷靜下來。

我給了員工兩個選擇：

（一）把手持的木棍往老闆的頭打下去。最好是見血，然后我立刻報警，讓警察來處理這個傷人案

（二）把木棍放下，我們三個人坐下來一起商量解決方案。

然后，我再告訴員工不需要急著做決定，可以用五分鐘考慮一下才選擇。

最后，員工選擇了放下木棍，坐下來談解決方案。

我對員工說 ：“ 老實說，我們沒有實質的證據，因為如果有證據，今天坐在你面前的是警察，因為偷竊是刑事案件。”我繼續說 ：“偷竊是一個大罪名，所以我非常認同必須要有證據。”

我再次給員工兩個建議做選擇：

（一）把事情交給警察處理，讓警察展開調查。老闆與全工廠的員工都會全力配合，等到有調查結果后，老闆才做決定。

（二）公司安排開“聽證會”讓員工解釋來龍去脈，為自己辯護，若結果還是證明員工是偷竊罪名成立，老闆立馬報警。

這次我把解決問題的方案交給員工自己決定，也把主權讓給他。表面上我們是在做了讓步，但是事實上無論員工是什么選擇，結果只有一個，就是和諧的“解決問題” 。

在這次的談判過程中，我故意把主權讓給員工主要有兩個原因：

（一）讓員工以為自己掌握了主權而放下防備心，當然也同時讓情緒穩定下來。

（二）讓員工輸了也心服口服，因為整個過程都是員工在做決定，我只是提供建議。

該名員工在三思后也知難而退，最后事情總算是擺平了。

過去二十年的談判經驗讓我瞭解到解決問題的其中一個佈局就是有技巧的讓步，未必一定要處處以剛強的方式處理問題。偶爾也可以考慮設下“陷阱問題”，引導對手無意識的漸漸投進。

有時候，適時做出讓步讓對方做主，這種勝利叫做讓步。

（總會長）