马梁旗：有一种胜利叫让步

在一家电子产品工厂，有一次老板怀疑员工偷公司产品出外面卖，当时我是这家工厂的顾问。经过商议，虽然没有实质的证据，但我们还是决定把这个员工裁了，以免后患。

该名员工发现自己被裁后非常生气，手持木棍冲进老板的房间大骂，“为什么裁我？你有什么证据？你们是不是针对我？”

在场的我尝试阻止这个愤怒的员工，结果也一并被骂。

员工的反应越来越激烈，声量也越来越大。其他员工开始聚集在老板门外准备看好戏上演。

老板威胁说要报警，但，员工好像没有害怕的感觉，更挑战老板去报警。

在这样的情况下，我明白到不能再任由事情发展下去，必须挽回局面，不然事情可能会更糟。更何况我们还尚未搜集到确凿证据来报警。

以柔制刚处理

最后，我决定了以柔制刚，先让这位愤怒中的员工冷静下来。

我给了员工两个选择：

（一）把手持的木棍往老板的头打下去。最好是见血，然后我立刻报警，让警察来处理这个伤人案

（二）把木棍放下，我们三个人坐下来一起商量解决方案。

然后，我再告诉员工不需要急着做决定，可以用五分钟考虑一下才选择。

最后，员工选择了放下木棍，坐下来谈解决方案。

我对员工说 ：“ 老实说，我们没有实质的证据，因为如果有证据，今天坐在你面前的是警察，因为偷窃是刑事案件。”我继续说 ：“偷窃是一个大罪名，所以我非常认同必须要有证据。”

我再次给员工两个建议做选择：

（一）把事情交给警察处理，让警察展开调查。老板与全工厂的员工都会全力配合，等到有调查结果后，老板才做决定。

（二）公司安排开“听证会”让员工解释来龙去脉，为自己辩护，若结果还是证明员工是偷窃罪名成立，老板立马报警。

这次我把解决问题的方案交给员工自己决定，也把主权让给他。表面上我们是在做了让步，但是事实上无论员工是什么选择，结果只有一个，就是和谐的“解决问题” 。

在这次的谈判过程中，我故意把主权让给员工主要有两个原因：

（一）让员工以为自己掌握了主权而放下防备心，当然也同时让情绪稳定下来。

（二）让员工输了也心服口服，因为整个过程都是员工在做决定，我只是提供建议。

该名员工在三思后也知难而退，最后事情总算是摆平了。

过去二十年的谈判经验让我了解到解决问题的其中一个布局就是有技巧的让步，未必一定要处处以刚强的方式处理问题。偶尔也可以考虑设下“陷阱问题”，引导对手无意识的渐渐投进。

有时候，适时做出让步让对方做主，这种胜利叫做让步。

（总会长）