周志強：打工與創業格局大不同

說回上一篇文章，筆者認為，東尼最大的問題是帶著打工高級職員的心態與思維創業，沒有適當轉換成創業思維的格局來看待。格局的差別，造成策略的佈局與應對的態度與心理準備。

這裡筆者依據東尼發現的落差，與大家分享個人看法

一、顧客沒有如預期轉換支持他的產品。

一般人基于禮儀當然給予禮貌回應與鼓勵。但回到現實，他們還是依據對自家企業有最大利益為出發點。但如果採購負責人是打工的職員，這“最大利益”對該職員而言，就是最少問題最少麻煩及迴避任何不必要的風險出現。因為任何改變后的問題將影響他們的工作表現，所以，多一事不如少一事永遠是打工者的生存思維模式。看到這關鍵問題，就不會把他人表面的禮貌回應當作有“積極性的承諾”！

二、銷售團隊無法發揮有效的行銷工作。

當高級職員時，表面上自己領導與負責管理團隊，其實，在大企業中較科學化的管理制度中，讓每個部門的有效操作繼而創造“吸才、養才、留才”的企業文化。

所以，打工時只要發揮激勵銷售員銷售、管理與規劃銷售過程的能力，就能打拚業績。但當了老闆后，樣樣要自己親自處理，在資本與資源又有限下，要發揮得好就非常考驗創業者的能耐。

三、舊東主主管竟然以近虧本削價與他抗衡。

商場如戰場，在有限的客戶群市場中要保持市場份額與領導地位，就無法允許潛對手成長的空間。如果要抱怨舊東主的“小氣與狠勁”，這不符合創業者應有的態度！

四、過去合作無間的銷售主管在轉來協助他發展新事業的過程中竟然起衝突，造成6個月后辭職離開。

能從大企業與主管轉戰新企業的打工者，基本上一定是看到新公司可能帶來的希望。當在新公司的發展中遇到比預期多的挑戰與困難時，為了保障自己付出后的未來更有保障，自然就會有更多的意見出現。

善用有限籌碼

像東尼剛創業者，資金與資源都有限，在很多決策上的顧慮肯定將更多。當雙方在不同立場思考時，角度就有很大落差，因此爭執難免就多了！

五、一個大客戶竟然拖欠6個多月才付款，卻不敢得罪他之下還是繼續供應貨給這客戶。

這也是大企業與小企業在運作上最大的差別，大企業一般有雄厚資金，客戶廣，產品種類多，獨家產品也多。這讓大企業在市場上能有更主動的話語權，客戶甚至為了有產品做生意也不敢得罪供應商。

但當客戶對上小型供應商時，這時供應商對客戶的依賴高過客戶對供應商的依賴。因此，當客戶需要資金周轉時反而拖欠小供應商。

六、供應商也無法給以鼎立的支持！

在商言商，東尼除了要面對客戶接受度的考驗，也同時必須面對供應商的合作關係。如東尼在創業時，他必須面對如何在手上有限的籌碼狀況下開創一條生存之路！

（理財顧問兼講師）