周志强：打工与创业格局大不同

说回上一篇文章，笔者认为，东尼最大的问题是带着打工高级职员的心态与思维创业，没有适当转换成创业思维的格局来看待。格局的差别，造成策略的布局与应对的态度与心理准备。

这里笔者依据东尼发现的落差，与大家分享个人看法

一、顾客没有如预期转换支持他的产品。

一般人基于礼仪当然给予礼貌回应与鼓励。但回到现实，他们还是依据对自家企业有最大利益为出发点。但如果采购负责人是打工的职员，这“最大利益”对该职员而言，就是最少问题最少麻烦及回避任何不必要的风险出现。因为任何改变后的问题将影响他们的工作表现，所以，多一事不如少一事永远是打工者的生存思维模式。看到这关键问题，就不会把他人表面的礼貌回应当作有“积极性的承诺”！

二、销售团队无法发挥有效的行销工作。

当高级职员时，表面上自己领导与负责管理团队，其实，在大企业中较科学化的管理制度中，让每个部门的有效操作继而创造“吸才、养才、留才”的企业文化。

所以，打工时只要发挥激励销售员销售、管理与规划销售过程的能力，就能打拼业绩。但当了老板后，样样要自己亲自处理，在资本与资源又有限下，要发挥得好就非常考验创业者的能耐。

三、旧东主主管竟然以近亏本削价与他抗衡。

商场如战场，在有限的客户群市场中要保持市场份额与领导地位，就无法允许潜对手成长的空间。如果要抱怨旧东主的“小气与狠劲”，这不符合创业者应有的态度！

四、过去合作无间的销售主管在转来协助他发展新事业的过程中竟然起冲突，造成6个月后辞职离开。

能从大企业与主管转战新企业的打工者，基本上一定是看到新公司可能带来的希望。当在新公司的发展中遇到比预期多的挑战与困难时，为了保障自己付出后的未来更有保障，自然就会有更多的意见出现。

善用有限筹码

像东尼刚创业者，资金与资源都有限，在很多决策上的顾虑肯定将更多。当双方在不同立场思考时，角度就有很大落差，因此争执难免就多了！

五、一个大客户竟然拖欠6个多月才付款，却不敢得罪他之下还是继续供应货给这客户。

这也是大企业与小企业在运作上最大的差别，大企业一般有雄厚资金，客户广，产品种类多，独家产品也多。这让大企业在市场上能有更主动的话语权，客户甚至为了有产品做生意也不敢得罪供应商。

但当客户对上小型供应商时，这时供应商对客户的依赖高过客户对供应商的依赖。因此，当客户需要资金周转时反而拖欠小供应商。

六、供应商也无法给以鼎立的支持！

在商言商，东尼除了要面对客户接受度的考验，也同时必须面对供应商的合作关系。如东尼在创业时，他必须面对如何在手上有限的筹码状况下开创一条生存之路！

（理财顾问兼讲师）