刘咏钢硕士：客户要的不是价钱，是价值

走在夜市场的街道上，我们都会听见许多的小贩在叫卖，虽然这是一个很好的战略，但是未必能够吸引到人们购买。

夜市场针对的客户种类就是希望买到便宜货，不在乎产品品质的一群。每一次在逛夜市场时，都会按捺不住心里偷笑，小贩会卖花赞花香的吹捧自己的产品有多好。这市场战略绝对没有错，可是当我们一看价钱，就能够猜想产品的品质会到哪里。

今天能够卖得便宜的东西，却被吹得天上有、地下无，难道客户真的会因此而相信吗？

如果为了掩人耳目提高产品的价钱，那又是不是好策略呢？

今时今日的消费者，对产品价值的要求远比看价钱来得重要。许多商家为了吸引客户对产品的青睐，纷纷在产品品质上做了手脚以降低成本而卖得较为便宜，希望借此吸引更多客户来购买，其实这战略未必会成功。

商家需要清楚自己的定位是什么，产品的核心客户群是谁。在现今货比三家的年代里，客户拥有更多的选择权，他们对比的除了价钱，还会看产品的质量。

市场上无可否认有许多的人都会在经济低迷的时刻找更便宜的商品作为替代品，但绝大部分的客户宁可多花钱，也不愿意被劣等的产品在日后为自己制造更多的麻烦。

降低品质引更大反弹

有的商家不用价钱战、不降低产品的价钱，反而做个“奸商”，把品质降低但维持原价。这种做法只会让消费者产生更大的反弹，认定商家欺骗客户。他们会对商家暴利的举止出现心理杯葛的效应，商家最终不只是无法获得好处，反之还可能带来恶评。

产品价值对客户而言越来越重要，商家可以推出几款不同品质的产品供客户做选择。原先的产品可以保持价格和品质不变，另推出一款较为低级、价格稍微便宜的商品，不只是能够保留原有的市场，更会因此吸引到另一群选择便宜货的客户。

市场上许多的商家如果依旧相信“价钱便宜”是制胜的主要关键，那就代表商家没有了解市场，对消费者的消费模式缺乏了敏感度。价值在21世纪才是客户的首选，价钱合理，价值优质，还是能够在市场立于不败之地。

(总秘书)
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