劉詠鋼碩士：客戶要的不是價錢，是價值

走在夜市場的街道上，我們都會聽見許多的小販在叫賣，雖然這是一個很好的戰略，但是未必能夠吸引到人們購買。

夜市場針對的客戶種類就是希望買到便宜貨，不在乎產品品質的一群。每一次在逛夜市場時，都會按捺不住心裡偷笑，小販會賣花贊花香的吹捧自己的產品有多好。這市場戰略絕對沒有錯，可是當我們一看價錢，就能夠猜想產品的品質會到哪裡。

今天能夠賣得便宜的東西，卻被吹得天上有、地下無，難道客戶真的會因此而相信嗎？

如果為了掩人耳目提高產品的價錢，那又是不是好策略呢？

今時今日的消費者，對產品價值的要求遠比看價錢來得重要。許多商家為了吸引客戶對產品的青睞，紛紛在產品品質上做了手腳以降低成本而賣得較為便宜，希望藉此吸引更多客戶來購買，其實這戰略未必會成功。

商家需要清楚自己的定位是什麼，產品的核心客戶群是誰。在現今貨比三家的年代裡，客戶擁有更多的選擇權，他們對比的除了價錢，還會看產品的質量。

市場上無可否認有許多的人都會在經濟低迷的時刻找更便宜的商品作為替代品，但絕大部分的客戶寧可多花錢，也不願意被劣等的產品在日後為自己製造更多的麻煩。

降低品質引更大反彈

有的商家不用價錢戰、不降低產品的價錢，反而做個“奸商”，把品質降低但維持原價。這種做法只會讓消費者產生更大的反彈，認定商家欺騙客戶。他們會對商家暴利的舉止出現心理杯葛的效應，商家最終不只是無法獲得好處，反之還可能帶來惡評。

產品價值對客戶而言越來越重要，商家可以推出幾款不同品質的產品供客戶做選擇。原先的產品可以保持價格和品質不變，另推出一款較為低級、價格稍微便宜的商品，不只是能夠保留原有的市場，更會因此吸引到另一群選擇便宜貨的客戶。

市場上許多的商家如果依舊相信“價錢便宜”是制勝的主要關鍵，那就代表商家沒有瞭解市場，對消費者的消費模式缺乏了敏感度。價值在21世紀才是客戶的首選，價錢合理，價值優質，還是能夠在市場立於不敗之地。

(總秘書)
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