刘咏钢硕士：客户喜欢买，但不喜欢被卖

(总秘书)

当我们走进一家商店时，如果该店的销售员一直跟在我们身边，并不断为我们介绍产品，或许我们会产生很大的压逼感，最终可能会因此走出该店，什么也不想买。

这是消费者的心理，虽然每一个人都想买东西，可是却不喜欢被卖。销售员的三寸不烂之舌或许可以将产品介绍得天上有、地下无。可是站在客户的角度，就会心想：卖花赞花香，哪有这么好的东西呢？

这并非说一家商店不需要销售员，而是该销售员不应该做“卖东西”的角色，是要针对客户的需求做产品的介绍与解说。

很多销售员都掉入“求快心切”的陷阱，认为越早缔结越好。无可否认，一家公司需要有生意才可以获得盈利，销售员需要有业绩才有更高的佣金。可是，要让产品能够销售出去并不是一味的采取强硬销售手段，而要采用以退为进的销售战略，让客户觉得非买不可的感觉。

客户进入一间商店里，除了没事来逛逛的20%客户，其余的客户在自己的脑海中，其实是有想过进来买东西的，只是确实要买什么，或买什么牌子，自己还不是那么的清楚。

销售员不是一部介绍产品的机器，他必须能够抓住客户的心，让客户内心产生产品对比的拉锯，促使客户自行做出选择。

适时引导

譬如有一个客户进入一家灯饰店，想要为新家装修安装灯饰，销售员假设一直介绍某一款牌子的灯饰，客户就算觉得不错，很大可能性都不会购买，因为客户始终认为：这只是你说得那么好，我未必喜欢。客户在脑海里就会产生抗拒购买的心理。

销售员如果能够先询问客户想要的灯饰款式，并给予专业的意见以及拿几款不同的灯饰做比较和解说，让客户自己做出决定。当客户选择了某一款的灯饰后，销售员再说，这是最畅销的灯饰之一，许多的用户都非常满意此灯饰的品质。这是再次强调客户的选择是明智之举。

客户自己购买的产品，如果买错了只是觉得自己的眼光不好。如果因为销售员的甜言蜜语而买的产品，一旦产品有问题，客户就会对该店所有产品一概而论、拥有负面的想法，以后也不再光顾该店。

21世纪的客户想要拥有更大的自由度和主权，销售员可以引导客户做出选择，可是不能够强势的要求客户做出成交。

给予客户更大的自由并非任由客户拥有更多的思考空间做决定是否购买，而是让客户能够在心情轻松的情况下，经过销售员的推销法，促使销售达成协议。