劉詠鋼碩士：客戶喜歡買，但不喜歡被賣

(總秘書)

當我們走進一家商店時，如果該店的銷售員一直跟在我們身邊，並不斷為我們介紹產品，或許我們會產生很大的壓逼感，最終可能會因此走出該店，什麼也不想買。

這是消費者的心理，雖然每一個人都想買東西，可是卻不喜歡被賣。銷售員的三寸不爛之舌或許可以將產品介紹得天上有、地下無。可是站在客戶的角度，就會心想：賣花贊花香，哪有這么好的東西呢？

這並非說一家商店不需要銷售員，而是該銷售員不應該做“賣東西”的角色，是要針對客戶的需求做產品的介紹與解說。

很多銷售員都掉入“求快心切”的陷阱，認為越早締結越好。無可否認，一家公司需要有生意才可以獲得盈利，銷售員需要有業績才有更高的傭金。可是，要讓產品能夠銷售出去並不是一味的採取強硬銷售手段，而要採用以退為進的銷售戰略，讓客戶覺得非買不可的感覺。

客戶進入一間商店裡，除了沒事來逛逛的20%客戶，其餘的客戶在自己的腦海中，其實是有想過進來買東西的，只是確實要買什麼，或買什麼牌子，自己還不是那麼的清楚。

銷售員不是一部介紹產品的機器，他必須能夠抓住客戶的心，讓客戶內心產生產品對比的拉鋸，促使客戶自行做出選擇。

適時引導

譬如有一個客戶進入一家燈飾店，想要為新家裝修安裝燈飾，銷售員假設一直介紹某一款牌子的燈飾，客戶就算覺得不錯，很大可能性都不會購買，因為客戶始終認為：這只是你說得那麼好，我未必喜歡。客戶在腦海里就會產生抗拒購買的心理。

銷售員如果能夠先詢問客戶想要的燈飾款式，並給予專業的意見以及拿幾款不同的燈飾做比較和解說，讓客戶自己做出決定。當客戶選擇了某一款的燈飾後，銷售員再說，這是最暢銷的燈飾之一，許多的用戶都非常滿意此燈飾的品質。這是再次強調客戶的選擇是明智之舉。

客戶自己購買的產品，如果買錯了只是覺得自己的眼光不好。如果因為銷售員的甜言蜜語而買的產品，一旦產品有問題，客戶就會對該店所有產品一概而論、擁有負面的想法，以後也不再光顧該店。

21世紀的客戶想要擁有更大的自由度和主權，銷售員可以引導客戶做出選擇，可是不能夠強勢的要求客戶做出成交。

給予客戶更大的自由並非任由客戶擁有更多的思考空間做決定是否購買，而是讓客戶能夠在心情輕鬆的情況下，經過銷售員的推銷法，促使銷售達成協議。