马梁旗：如何在谈判桌上放火？

马来西亚讲师协会总会长

我对鸡扒的做法有要求，必须熟得刚刚好，所以煎鸡扒的过程中，火势必须控制得刚刚好。

厨师需要掌握控制火势与翻鸡扒的节奏。

有时候用小火慢慢煎，有时候用大火猛煎，有时候必须及时熄火；翻鸡扒的速度有时候要快，有时候要慢，不然就会太熟或不够熟透。

如果我把“火势的节奏”放在谈判桌上，它们就变成了一种战术。

谈判的其中一个主要目的是揭开对手底牌。双方在交手的过程中往往会尝试测试对手的实力与底线，有时候对手会因为疏忽而把底线露出来。

切记，就算是已经探测到对手的底牌也不要急着加大火去揭开对方的底牌，可以先用小火慢炖试探对手底牌的虚实。一旦对手把“实”底牌揭开，则就必须“大火”加快节奏，速战速决。

曾经有一家外国企业有意愿收购一家本地企业的部分资产。对方一直急着把一大堆专业报告及数据抛出来，想尽快完成交易。最后只见了三次面就开价，要求我们接受交易。

在整个过程中我故意把节奏放慢，慢慢地看文件，对方表现得有点不耐烦，持续施压。对方很快地开了一个合理的价格，更提供实惠的付款配套。

眼看时机成熟，我们立刻转猛火加速，赶紧签订合同落实条件。

又有一次，对方一上桌就开出交易条件与建议。虽感受到对方所施的压迫感，但我了解到他并没有决定权，所以决定用战术强迫他上司上谈判桌。

谈话过程中，我直视对方双眼，身体向前倾，双手放在桌上同时一直点头，故意摆出一副有兴趣成交的姿态。

我所表达的肢体语言让对手“以为”我对他说的话非常感兴趣，所以就越说越起劲，把谈判的节奏加快，最后拿出交易合约放在桌上。同时我也拿出一张白纸与一支笔放在桌上，要求对方把他之前所提议的条件一一写下来，他无奈的照我意思写下来。

过程充满变数

最后，我把纸张看了一眼就丢进垃圾桶，把对手混淆了。

对方站起来问：“为什么会这样？”

我的答案是，“对你说的我感兴趣，但是对你写的我完全没有兴趣。”

对方提高声调说不明白我的意思，说我无理取闹，不尊重谈判与对手。当他处于愤怒状态的时刻，我立马要求终止谈判，同时要求见他的上司，因为他目前这个状态不适合谈判。

过后我们再约见他的上司。

整个过程都是在我的铺排下进行，原因是我要直接见他的上司，所以故意在谈判桌上放火，影响对手情绪。

谈判的过程本来就是充满变数的。有时候我们必须采取主动放火，有时候我们可以假装被动，有时候必须加大火速战速决，有时候如果对手不动，我拖，对手动，我动，以彼之道还施彼身。