馬梁旗：如何在談判桌上放火？

馬來西亞講師協會總會長

我對雞扒的做法有要求，必須熟得剛剛好，所以煎雞扒的過程中，火勢必須控制得剛剛好。

廚師需要掌握控制火勢與翻雞扒的節奏。

有時候用小火慢慢煎，有時候用大火猛煎，有時候必須及時熄火；翻雞扒的速度有時候要快，有時候要慢，不然就會太熟或不夠熟透。

如果我把“火勢的節奏”放在談判桌上，它們就變成了一種戰術。

談判的其中一個主要目的是揭開對手底牌。雙方在交手的過程中往往會嘗試測試對手的實力與底線，有時候對手會因為疏忽而把底線露出來。

切記，就算是已經探測到對手的底牌也不要急著加大火去揭開對方的底牌，可以先用小火慢燉試探對手底牌的虛實。一旦對手把“實”底牌揭開，則就必須“大火”加快節奏，速戰速決。

曾經有一家外國企業有意願收購一家本地企業的部分資產。對方一直急著把一大堆專業報告及數據拋出來，想盡快完成交易。最後只見了三次面就開價，要求我們接受交易。

在整個過程中我故意把節奏放慢，慢慢地看文件，對方表現得有點不耐煩，持續施壓。對方很快地開了一個合理的價格，更提供實惠的付款配套。

眼看時機成熟，我們立刻轉猛火加速，趕緊簽訂合同落實條件。

又有一次，對方一上桌就開出交易條件與建議。雖感受到對方所施的壓迫感，但我瞭解到他並沒有決定權，所以決定用戰術強迫他上司上談判桌。

談話過程中，我直視對方雙眼，身體向前傾，雙手放在桌上同時一直點頭，故意擺出一副有興趣成交的姿態。

我所表達的肢體語言讓對手“以為”我對他說的話非常感興趣，所以就越說越起勁，把談判的節奏加快，最後拿出交易合約放在桌上。同時我也拿出一張白紙與一支筆放在桌上，要求對方把他之前所提議的條件一一寫下來，他無奈的照我意思寫下來。

過程充滿變數

最後，我把紙張看了一眼就丟進垃圾桶，把對手混淆了。

對方站起來問：“為什麼會這樣？”

我的答案是，“對你說的我感興趣，但是對你寫的我完全沒有興趣。”

對方提高聲調說不明白我的意思，說我無理取鬧，不尊重談判與對手。當他處於憤怒狀態的時刻，我立馬要求終止談判，同時要求見他的上司，因為他目前這個狀態不適合談判。

過後我們再約見他的上司。

整個過程都是在我的鋪排下進行，原因是我要直接見他的上司，所以故意在談判桌上放火，影響對手情緒。

談判的過程本來就是充滿變數的。有時候我們必須採取主動放火，有時候我們可以假裝被動，有時候必須加大火速戰速決，有時候如果對手不動，我拖，對手動，我動，以彼之道還施彼身。