跨過難關多元發展(下篇)

報導：潘有文
圖：攝影組／A.I.M.／互聯網

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有一個“靠山”，做起事來方便和有力些；這個人事關係的定律，在生物質能市場上，也一樣有效。

兩年前，我國的生物質能業者，在韓國舉行的亞洲生物質顆粒貿易會議上，挨了一記美國和加拿大企業的“悶棍”。

美加木質顆粒業者，為了在韓國生物質燃料市場上搶下大蛋糕，嘲諷大馬的生物質顆粒是由垃圾制成，試圖影響韓國這個生物質燃料大腕對大馬業者的印象。

當時的大馬政府代表看在眼裡，向政府報告這一回事，激發政府成立“大馬生物質顆粒協會”（P.A.M.，Pellet Association Malaysia），協助企業協調各政府資源，以及對外國政府的溝通事宜。

“2013年成立這個協會后，就向企業瞭解他們的困境，是否能在政府支持下，爭取更多的東西。”該協會臨時主席Timothy Ong指出，政府在背后的努力達到成效，去年同樣的會議上，美加代表未再開口質疑大馬的生物質顆粒。

在會議上，我國政府和企業展現努力成果和決心，並且讓與會者瞭解大馬在生產生物質顆粒的技術能力。

需放眼其他生物質能市場

“會議過后數個月，就有兩家業者與韓國方面簽下備忘錄，供應該國的生物質顆粒，作為生物燃料。”他表示，發展至今，局勢已經逆轉，生物質顆粒買家已聞風而至，自動找上我國相關企業。

2011年，政府為鼓勵生物質能產業，給予生物質顆粒制造商共1000萬令吉的補貼；三年后的今天，這些企業不再依賴這項補貼，因為他們已能獨當一面，甚至吸引更多投資者。

“對業者來說，這是好事，因為他們可以自行規劃發展方向，如何投資和展望盈利。”看見本地業者在國際生物質能市場有一片天，他也感到欣慰。

生物質能是世界第四大能源，排在煤炭、石油和天然氣之后，隨著它日益得到重視，未來將會出現更多有力競爭者，如果大馬企業滿足現狀，並非一件好事。

在他看來，大馬企業應該趁著這個大好機會，除了生產生物質顆粒，也放眼其他生物質能市場。

目前，生物質能使用方式，以直接燃燒為主，其實還包括熱化學轉換和生物化學轉換等途徑，在生物質能競爭中，大馬企業還需保持警覺。

建立精明伙伴關係

在生物質能投資方面，想要留住投資者，就要與他們建立密不可分的關係！

Timothy Ong也是“國家生物質能策略2020”（NBS 2020）生物質能交付策略單位（Biomass Strategy Delivey Unit，1MBAS）負責人，他指出，大馬業者與投資者雙方，不應只是維持在交易生物質顆粒的關係，而是建立一個價值鍊，讓投資者非留下不可。

他表示，業者可考慮與投資者交換資源，利用擁有生物質能產品的優勢，取得對方另一項資源，雙方建立一個長久的連結鍊。

“大馬是油棕生產和出口大國之一，在生物質能上，或許較佔優勢，但不要忘了印尼，他們一旦從后急起直追，局勢就不一樣了。”他指出，大馬企業不能把現今的成績視為理所當然的，不能只關注國內企業的競爭，也要關注與其他國家的競爭。

因此，業者必須建立自身的強項以面對這些競爭，這樣才能脫離以廉價吸引投資者的模式。

“現在，廉價制造可以移至緬甸或越南，只有大馬建立整個價值鏈，投資者才無法離開。”他認為，投資者就不會只是因為某個因素投資我國，而是因為吸引人的配套和條件，把我國列為投資首選。

扮演中間人拓市場

生物質顆粒擁有極大潛力，但它外表就像一塊瘦田，還未耕開時無人問津，耕開后就有許多人也想耕種這塊田。

最初，當生物質能業者找一些種植商洽談，詢問有關提供農業廢料時，對方都會提問：“成本多少？能賺多少錢？怎樣的購電計劃？”

大馬生物質顆粒協會扮演中間人角色，Timothy Ong和團隊時常需要出面協調，希望能夠協助業者找到更多農業廢料，做為生物質顆粒的原料。

當生物質能業者成功打開市場，向種植商展示這個產業的價值后，開始有種植商主動致電該協會，尋求與生物質能業者合作。

市場大勿斗削價

在商場上，削價競爭不外是為了爭取更多客源，這種損人不利己的手法，將會造成同業之間兩敗俱傷。

生物質顆粒市場大門開啟，預料將會吸引越來越多大馬企業分一杯羹，引發一輪爭奪戰！

Timothy Ong擔心業者因急于搶佔市場，以致掀起價格戰，因此提醒生物質顆粒制造商：“不要價格競爭，因為市場很大！”

這個產業從少人問津到成功開拓市場，政府和業者經歷一番波折，才有這樣的成績，因此，后來者如果為了市場份額，在價格上“肉搏”，或將影響大馬生物質能行業前景。

協助業者簡化手續

“國家生物質能策略2020”屬于大馬創新局（Agensi Inovasi Malaysia）的一項計劃，宗旨是為大馬生物質產業創造新的財富。

Timothy Ong指出，它成立于2012年，用以推動大馬生物質能策略，同時也倡導生物質能多元投資組合。

“它用以政府相關資源，同時協助吸引投資和促銷生物質能活動。”他表示，在生物產業運作上，它會儘量簡化各種手續，加速業者與投資者的合作進程。