劉詠鋼碩士：大減價的策略

(總秘書)

“大減價”對于面對經濟低迷、消費稅衝擊的大馬人而言是一個好消息，因此許多商家都會常年舉辦大減價的活動，什么週年慶典、過年喜慶節日、購物嘉年華、週末瘋狂購物節等等噱頭來吸引消費者的光顧。

每一個商家似乎都會在“大減價”潮是時獲得大批消費者的光臨，不過是不是每一個進來的准消費者，都會購物呢？那倒不一定，這就要看看商家採用的策略，是否能夠吸引消費者購買的慾望。

我曾經光顧過一家購物廣場，為了要特別顯示大減價擁有很多的衣服任君選擇，結果在櫥櫃上堆積一大疊的衣服，感覺就像夜市的攤位。消費者的購買慾會因為看見很多的衣服而出現了兩種不想買的心理狀態。

促銷要有誠意

第一是覺得很亂，很難找到自己合適的衣服，由于人潮多、服務員也很忙，問不到索性不買。第二則是覺得這么多的衣服一定是囤積在貨倉很久賣不出的過時貨，而且還剩下這么多，心理總覺得一定不好，不然怎么這么多都沒有賣出去呢？

另一家連鎖服飾專賣店在辦促銷的時候，則是運用策略性的方式進行。他們分成四天的促銷期，每一天都會有不一樣的服裝分別在四天里進行促銷。讓許多的客戶由于想要買到不一樣的服裝，並想獲得更好的折扣，四天里都前往店裡光顧。

此外，他們還做到不同分店有不一樣的服裝款式，讓有的消費者一天連走三間分店，每一間分店都有消費。這種消費方程式就等同于1人x4天x3間分店=12，將一個消費者的消費提升了12倍之多。

這一家連鎖服裝店的促銷不會像之前討論的百貨商店一樣把所有的衣服都從貨倉里搬出來，他們會將每一款衣服不同的顏色和尺碼掛出來各兩件，將一小部分衣服整齊的排放在廚架上，其余的都收在櫥櫃里關起來，讓擺設不會顯得繁雜和凌亂，消費者消費感覺會比較舒服。

商家的促銷做得好不只是要選對日子吸引消費者，也要讓消費者進入店里時感覺到商家辦促銷的誠意，促使消費者來購物擁有舒服感、尊重感和喜悅感。

促銷人人會做，為什么有的商家辦促銷時雖然折扣的商品不多，可是卻能夠吸引許多人光顧？有的商家全家店所有商品一律都有折扣，可是卻沒有多少人願意前來？關鍵就在于內部的整理與調適。

大減價不是人做我們也來做，促銷是要針對我們的客戶群，瞭解他們的品味、需求和激發渴望。如果我們辦促銷卻淪落成為夜市的水準，消費者將會嫌棄我們，最終促銷就達不到預期的效果。